「图零培训」头部主播养成记

来源:SOHU  [  作者:红呗   ]  责编:杨丽  |  太阳城亚洲

原标题:「图零培训」头部主播养成记

过去一年,杭州成了全国淘宝直播网红最多,直播机构最密集的城市,这是一场浩大的网红大迁移。接下来跟随图零直播小编一起、看一下大多数头部女主播的生活。

也许是因为阿里巴巴,也许是因为四季青服装城,越来越多的姑娘们准备迁徙。王蓓蓓是这群从北往南走的姑娘之一。

8月20日,青岛的天气已经转凉,王蓓蓓坐上了开往杭州的G256次高铁。

她发了一个微博,“新的环境,新的开始,愿一切安好。”下面是一溜粉丝的祝福。

王蓓蓓是山东潍坊的一位淘宝网红主播,名叫“MG蘑小菇”,目前拥有粉丝28万,依靠为品牌直播带货,她的月收入在10万左右。

对于王蓓蓓来说,她明显感觉到自己已经走到了网红生涯的十字路口,要么依靠红人的号召力继续带货,要么干脆向商业的上游前进,像头部红人一样,借着红火的直播环境构建起围绕自己的品牌店铺,完成更长远的人生布局。

“我要有自己的一个服装店铺。”她说,移居杭州的目的就是和一家本地公司合作开店铺。但2个月后,现实就给她泼了一盆冷水,这个起初信心十足的合作伙伴跳票,事情就黄了。

但她绝不想就此打道回府,她在阿里园区附近租了一个房子,一边继续直播,一边开始物色新的合作伙伴。

临近双11,王蓓蓓从10月31日就开始每晚直播,嗓子已经达到了疲惫的顶点,她想着,忙过双11,继续考虑店铺的事情,杭州是电商之都,眼下只有这里才能让她的梦想生根发芽。

过去一年,杭州已经成了全国淘宝直播网红最多,直播机构最密集的城市。去年双11销量过亿的三大网红张大奕、雪梨、anna的主阵地都在杭州,而那个一夜赚了杭州一套房的薇娅也在杭州设了直播间,网红小区、网红公寓、网红街道也时常出现在本地新闻的头条。

从全国各地向杭州聚拢,然后努力扎根,这或许是当下大部分网红的故事,也是这个时代的语境之一。

直播与夜宵

从游戏到带货

大迁徙中的一部分网红是从游戏主播向淘宝出发的。

比如曾被爆虎牙1亿签下的电竞一姐Miss,她名下原有5家淘宝店,分别是外设、零食、男装、男鞋和眼镜店;再看另一位同为游戏女主播的小苍名下现在有3家淘宝店,分别是外设、零食和男装。

电竞主播在开设店铺类型中具有较高的重合度,因为它们瞄准的都是对热衷于电竞的男性年轻粉丝群体的需求。但王蓓蓓想的很简单,只是喜欢逛淘宝买买买而已。

2012年,王蓓蓓大学毕业,与所有的父母一样,在潍坊,王蓓蓓父母觉得,她应该去事业单位,端个铁饭碗,过安稳日子。

那有什么意思呢?王蓓蓓选择了一个和大部分女孩一样的人生轨迹,进入房地产公司,从一名文员开始实践自己的小梦想。

白天,王蓓蓓是办公室职场新人,到了晚上,她换了一种状态,摇身一变成了网易游戏的游戏主播。

彼时,游戏主播是直播行业最早一批尝到甜头的网红,“玩着游戏聊着天,年收入轻松过千万”的报道层出不穷。王蓓蓓很快离职,成了主播大军中的一员,现实颇为残酷,她玩的游戏不冷不热,一个月勉强有几千元收入,但烦恼不少,“看的人多是男的,有点卖笑的感觉。”她说。

王蓓蓓喜欢逛淘宝,2016年7月,她突然发现淘宝上也有人在直播,内容多为美妆和服饰搭配,“这有什么难的呢?”她想。

7月20日,她在淘宝直播开始了第一场直播,她完全不知道说什么,就有一搭没一搭的纯聊天,但这种感觉让她很自由,不尴尬,游戏直播则更像是一个人的舞台,自说自话。

自带粉丝加上有游戏主播的经验,她在淘宝顺风顺水,播到第三天,一个儿童水杯的商家自动找上门,她开始慢慢带货。

她很快发现,淘宝直播有除了聊天外,其实需要为粉丝详细的讲解产品的特点,这让她一开始很不适应,为此她准备了小本子,把需要讲到的内容一一记录在案,成为直播的脚本。

内容脚本

“把粉丝当成是朋友,把自己用的好的东西介绍给她,把材质、质量说清楚,实话实说就好了。”王蓓蓓说,所有推荐的商品,她都会提前试用,自己不满意的商品一概拒接。

只做了3个月,她的粉丝数就破了10万。2016年双11,她以1档主播的身份,入围了Top250人主播天团,成了淘宝“钦定”主播。

而在今年淘宝直播一周年的淘宝直播盛典上,王蓓蓓拿到了最具商业价值TOP10主播。

从山东到杭州

王蓓蓓的家在山东潍坊,除了一些需要出差的直播外,她的直播间就在潍坊一个租的一个小房间里完成,那是她的大本营,不用吃外卖,一日三餐都有父母负责。

今年,一家位于杭州的公司找到她,双方一拍即合,王蓓蓓掌握着流量入口,对方提供供应链和电商运营方面的支持。于是,在8月,王蓓蓓下定决心,离开潍坊,前往杭州这个800多公里外的城市,接受新的挑战。

就像娱乐圈“演而优则导”一样,电商网红延续商业奇迹的轨迹多少也有点相似,像超级红人张大奕,目前已经拥有包括服饰、美妆、内衣、家居等多个类目的品牌。从年报披露的数据看,张大奕和如涵控股(张大奕的孵化器公司)共同成立的大奕电商,2016年营业收入达2.28亿元,净利润4478.32万元,第一网红的吸金能力可见一斑。前段时间一场直播带货7000万的薇娅,同样拥有服饰和鞋子两个个人品牌店铺,一场直播往往就能把店铺带上每天的排行榜。

其实不仅是王蓓蓓,过去一年,杭州已经成了全国淘宝直播网红最多,直播机构最密集的城市,张大奕、薇娅等无一不是将杭州当成了主阵地,网红小区、网红公寓的报道时常出现在新闻头条里。

抵达杭州后,王蓓蓓在阿里巴巴西溪园区附近租了一个房间,这个不大的地方成了她在杭州的临时落脚地。

“行动力太差,太不靠谱了。”王蓓蓓吐槽说,几个月来,店铺的事情迟迟没有进展,取名MG蘑小菇自制的店铺只上了一款定制版蘑菇项链,她不懂运营,供应链的事情只能依靠合作方,但对方在服装选款、样衣拍照等方面没有一件事能做下来,这事就黄了。

她在微博发文:“没有人安慰,我不哭。”粉丝留言:“蘑菇不哭,坚强。”

“我想再看看,不试试怎么知道做不成呢?”她不想回潍坊,她不喜欢落荒而逃的自己。幸好直播比较自由,一个房间、一个手机、一个补光灯,只要有网,哪里都可以干,这样她能继续在杭州,等待机会。

10月11日,王蓓蓓参加了阿里巴巴组织的一场红人店铺培训,她发现,其实她并非一个人在杭州孤军奋战,散落在这里的网红,不少都正朝着红人店铺的方向努力,这种感觉让她觉得自己并不孤单。

王蓓蓓位于杭州的直播间

从10.31到11.11

10月31日至今,每天下午6点一直播到凌晨,都是王蓓蓓的直播时间,一场直播至少5个小时。

天猫双11临近,王蓓蓓和大部分网红主播一样,迎来了一年中最忙碌的时候,她的档期全部被订满

去年双11,她说自己播着播着突然嗓子说不出话来了,今年还好,但嗓子已经明显哑了,眼袋也极为明显。

“经常会下了直播在哪里一动不动半个小时,不想说话,发呆。”王蓓蓓说,直播痛苦的地方在于,往往一场直播结束后,人会很兴奋,等到睡觉就要凌晨一二点了。

去年10月,王蓓蓓开始找助理,但她发现,没人愿意干,一个是嫌晚上工作太辛苦,一个是担心晚上回家不安全。

目前,王蓓蓓的每场直播,观看人数稳定在3-5万,一个月下来,通过带货佣金和CPS点击,她能拿到10万左右的收入。她把这些归功于粉丝支持,而她则愿意像向朋友介绍产品一样跟他们聊天,“淘宝直播能做得久,粉丝会伴随着我的成长而成长,这是比较长久的发展。”

在杭州2个多月,王蓓蓓说自己不喜欢逛街,喜欢宅着,她在杭州并没有认识很多网红,但她已经开始适应这里的生活。

从全国各地向杭州聚拢,然后努力扎根,这或许是当下大部分网红的故事

面对直播大势,每个主播都有着不尽相同的故事,有着各自的喜怒哀乐,他们用自己的方式陪伴着喜欢他们的人。单檬CEO纪宏强将他们称为“陪伴式艺人”,说:“这些最早加入直播业的主播,在传统的秀场模式下,通过每天定时定点直播日常生活,分享个人心情,陪伴着自己的粉丝。”

直播业的热浪持续不退,催红了一个又一个网络主播。他们究竟靠什么留住了粉丝,大多数主播怎样的生活?

网红主播“鳕熊”:“我只是用有营养的段子为自己的生活埋单”

采访约在下午六点半,“鳕熊”告诉记者,她刚结束在北京电影学院为期一个月的表演进修班培训,近凌晨两点才飞回广州,接着就是一场综艺直播的拍摄。奔波了一天的“鳕熊”声音里没有困倦,依然是元气满满。

因为意外受伤走进直播间

2010年,“鳕熊”做主播之前叫魏小也。因为舞伴的一次托举失败,时为国家歌舞团舞蹈演员的她受了很重的腰伤。养伤无聊时,她发现了一款叫YY语音的软件。YY语音里所有人都凭声音交友,有过大热的草根歌手“回音哥”,也有过“魔兽世界”的游戏大神。

魏小也注册了个账号,取名“鳕熊”。“给自己起了这个名字,是因为我在冬季出生,而大家都说,鱼与熊掌不可得兼。我偏要把它们放一起。”

2014年,作为YY第一批娱乐视频主播,凭借着自创的《鳕熊课堂》《一日鳕秀》等脱口秀节目,鳕熊已经月入十几万。出乎意料的是,她暂别YY,开始专心准备考研。在沈阳音乐学院读本科时,她修了舞蹈和心理学的双学位。“鳕熊”把那次退出解释为:“当你的才华撑不起你的表演时,那就该静下心来学习。既然现在有资本也有时间,为什么不给自己充电呢?”

整整五个月,直播间都没了生气,连微博都沉寂了大半年。2014年12月,踏进广州大学社会心理学研究院的“鳕熊”再次回到直播间时,粉丝已经差不多走光了。

回归后成直播“段子手”

回归后的“鳕熊”讲讲段子就迎来众多粉丝追捧,甚至被网友称为薛之谦“胞妹”。

幽默风趣的“鳕熊”段子频出,一张口就能逗乐网友。善于自嘲的她,因为平胸,还给自己取了一个昵称叫“阿平”。

粉丝们都觉得“鳕熊”很拼。不论拍戏任务再怎么重,“鳕熊”也不愿意耽误直播。每次接拍“鳕熊”都会在合同上写明,直播时段不能拍戏。结束了电影拍摄,本可以歇口气的她,结果又“三点半收工,四点躺下,五点半起来化妆,还迅速洗了个头”。粉丝们坐在荧幕前看着“鳕熊”凌晨的微博照片,脸上还留着伤痕特效妆,只能无力地心疼。

爱折腾的“鳕熊”发过单曲,也在线下主持过手机发布会。她把自己的定位看得很清:“每个人都有自己的专长,我的专长是主持,参加发布会更像是我为粉丝的一档脱口秀特别节目。”

看着越来越多线下艺人进入网络直播间——今天是洪辰要唱歌,明天韩雪要给大家讲小时候在部队大院的故事,“鳕熊”更加坚定地说:“和科班演员、线下明星相比,我们的优势就是粉丝和线上的资源,所以直播绝对不能放弃。”

“我是靠粉丝撑起来的”

不同于很多网红主播,“鳕熊”从不给自己贴上“美女主播”的标签。

“主播也不是坐在那儿卖笑就能赚钱的。段子讲得不好笑,一样没有礼物。”“鳕熊”在直播间里是个毫无偶像包袱的脱口秀主持人,有时调侃颜值低的主播,有时候跟着伴奏唱起神曲自黑。每天直播结束后,她会看后台人气数据,看看什么样的话题能更有吸引力,什么时间段粉丝更多……“我是靠众多粉丝撑起来的,而不是两三个土豪。一个粉丝走了,补位的人还有千千万。”

不同于现实艺人,网络主播更多时候的功能是陪伴式。这也就是为什么有时主播直播时让非粉丝看得尴尬症都快犯了,而粉丝们依旧“埋单”的原因。粉丝期待知道“鳕熊”今天上了什么课、论文是不是该交了、午饭吃什么,也因为她不顾严重恐高坚持直播行走张家界玻璃桥而心疼。

缺少热情和活力是坚持不下去的

因为了解自己的粉丝基础,所以“鳕熊”对直播一点都不敢懈怠。“像我们这行基本属于全年无休。周末、节假日,甚至除夕夜我都必须直播,电脑不方便就用手机。”她把自己的成就归功于努力和坚持。

有一天,“鳕熊”在片场,电脑连不上网络,就拿起手机准备直播。直播中,她有点事情让助理帮忙拿一会儿手机。没想到,手机刚递助理手上,就累得睡着了。

今年,已经是“老主播”的“鳕熊”坐在了YY工会主播招募的评委席上。“活力”是她最看重的一点。“主播的工作是日复一日,年复一年的。很多人觉得难,是因为缺少热情和活力,所以坚持不下去。”她记得在海选中,有个中央戏剧学院表演系的选手说过这么一句话:“我不想当演员,演员可能熬个几十年,都不能有上百万的粉丝,而主播只要努力,就能遇到喜欢自己的人。”

“主播都是普通人,网络上没人在乎你的背景,也不会看脸——网络上好看的妹子多着呢。我只是用有营养的段子为自己的生活埋单,努力让自己更好,让家人更好,这不是一件很正能量的事吗?”“鳕熊”说。

“我可以污,但我拒绝低俗”

粉丝们总说“鳕熊”是“污婆”,她也笑笑接受,顺便回赠几句插科打诨的话。

“很多人提到嫩模,就想到什么不雅的勾当,或是和色情画等号。一提起主播,有人就觉得主播们月入百万一定是有猫腻。其实在YY上,收入来自于粉丝打赏,所以没什么新人、老人的区别,全看自己怎么经营。”“鳕熊”说,自己现在月入四五十万,但从来没有过“给你打赏,就脱衣服”的事情。

“我可以污,但我拒绝低俗。”这个90后女孩依然坚持自己的原则,句句笃定,努力撕掉狗皮膏药一样贴在主播身上的标签。

当聊到网络直播这个行业的前景时,“鳕熊”加快了语速:“有什么行业可以一直火下去?每个时期都会有一个热潮,这个潮水会退去,但行业会一直存在。”

“鳕熊”回忆六年前读大学时,很多人都想出国,花一点钱镀金成海归就有企业抢着要,然而毕业时发现海归们和自己一样的,成就与否还得看自己。

网红主播“观音桥毕加索”:“等我存够钱了,我还是会回到画室”

同样拥有众多粉丝的“观音桥毕加索”对直播的态度则显得不温不火。她只想尽力做好节目内容,从未想过在网络直播这块沃土上扎根。

“我就是个画画的。”这个22岁的女孩总把这句话挂在嘴边,还颇有破釜沉舟的气势。她是“观音桥毕加索”,也是Sophie,直播软件斗鱼的主播。

从8月3日起她在斗鱼的房间因为“涉嫌违规播放私接广告”被封了,要三天后才能解封。三天空闲,她并不觉得生活空了一大块,反而觉得更自在——终于有空可以逛逛超市买一大堆东西,有空画自己喜欢的画了。

“开始直播就是想多认识些客户”

因为害怕做不到,害怕被嘲笑,越来越少的人愿意谈梦想。但“观音桥毕加索”从来不介意聊梦想,因为正是梦想推着她前进、跨越、摔跤、停滞以及再奋斗。

当她还在念初中时,就爱上了画画。因为父母婚姻破裂,画画成了她压抑情绪中唯一一抹亮色。

大一刚结束,她就萌生了开画室的想法。为了赚一点启动资金,她疯狂接墙绘、卖画,甚至接下了发传单的兼职。重庆的八月,骄阳似火,她绑着安全带站在十几米高的外墙上画墙绘。到了冬天,她就站在超市门口顶着北风,迎着冷眼给路人发传单。“现在想想竟不觉得苦,因为我知道那是暂时的,因为想要的东西就在眼前了。”

2015年9月8日,“观音桥毕加索”在重庆观音桥租了个画室——这也是她昵称的由来。画室好不容易开张,艰难经营了五个月,因为缺乏管理经验,面临关门的境遇。

这时候,在朋友的介绍下,她认识了斗鱼。“开始直播其实就是想多认识些客户,多接订单,至少把画室的房租交上。”表面上她是个画室的老板,可实际情况比打工还辛酸。

画的订单多了,但过得依然不阔绰

直播间里,“观音桥毕加索”的画板上夹着一张山水画。她左手举着木质的调色板,右手抓着画笔小心翼翼地勾勒。只要画上几笔她就要抬头看看手机屏幕,回答好奇网友的问题,和观众聊聊天,对送礼物的观众说声谢谢。

到了晚饭时间,她就放下画笔,把手机搬到了厨房,做起麻辣小龙虾。视频里年轻的女画家变成了厨娘,给观众展示如何做鲜亮油辣的小龙虾。有时候喝了点小酒,她就和观众唠会儿嗑,跳个舞,这时候网友们就戏谑:“假酒害人。”

“观音桥毕加索”直播时间一般七个小时,在下午四点到晚上十一点,安排是下午画画,然后开播吃货厨房,到了晚上就陪观众聊聊天。

六七月份,她开始走出工作室,做了几次户外直播。给户外俱乐部设计文化衫、直播泰国车展,这让她涨了不少粉,收到的礼物慢慢变多了。

到了八月,她已经直播了五个月。要说直播带来最大的改变,就是画画的订单越来越多了。打开摄像头以前,每个月能画个十几幅画就是不错的成绩,现在订单蜂拥而来,她不得不推掉一些。为了让客户满意,她常常奋战到天亮,一个月能有二三十幅的成品,情况好的时候一个月靠画画能有近一万元的收入。不过,画画的收入加上直播平台的底薪和粉丝礼物,“观音桥毕加索”过得依然不那么阔绰,甚至到了月末还要精打细算吃小面。

“直播就是作为副业,娱乐大众”

俗话说人红是非多,“观音桥毕加索”还算不上太红,是非却随之而来。疑似她的不雅照在网上被曝光了,直播间变得好生“热闹”——满屏都是难听的话,甚至连曾经送过礼物的“老观众”一时间也粉转黑。直播间里的人气由原来的近五千一下子跌到了一两千。

回到工作室,“观音桥毕加索”把相机调成后置镜头,带观众参观了小屋。房间里啤酒瓶沿着墙壁摆满了走廊,走廊的另一边是几个插着画笔的小水桶,这是以前学生留下的。

围观的网友有的心疼她,一遍又一遍地叫她别喝了早点休息,她只是拿起啤酒闷了一口,说:“最近压力大,喝酒才能睡得着。”逛了一圈乱得像狗窝的屋子,她重新回到沙发上,第一次在直播里和网友“走心”了:“如果我真的做了那些,怎么可能只存到两三万?我又怎么敢在直播平台上抛头露面?我为什么还要每天拼命播这么长时间?”

那次之后,她又回到了走心画画,没心没肺直播,抠钱吃小面的日子。只是,她也不知道还会直播多久。“我不想红,要是有一定经济能力我也不会来当主播。”

当下许多主播都在转型,多栖发展,“观音桥毕加索”好像没这么远大的志向:“直播就是作为副业,娱乐大众嘛。”不过她也表示,如果有机会可以尝试主持、直播发布会,也愿意踏出第一步。

“等我存够钱了,我还是会回到画室。虽然亏了一次,以后总会成功的。”她骨子里依然是爱画画。

从秀场模式到游戏直播

易观智库新媒体研究总监庞亿明曾表示,网络直播市场最开始是以秀场的模式出现,随后出现的是游戏直播。在大量游戏玩家的推动之下,网络直播市场“一下子火起来”。在这之后,美拍、小咖秀等短视频应用拉动更多普通用户进入该市场,网络直播市场才真正进入全民时代。

早在2003年,一家名为“99情缘”的小公司,就开发了直播软件。后来YY直播间、六间房加入直播业,“多对多”PC端秀场模式演变为“一对多”即,一个直播间一个主播,主播通过直播平台获取用户并收取粉丝礼物,而平台则依赖人气红人主播吸引用户和流量,产生利益。这种“一对多”秀场模式也成为中国网络直播平台的主流模式。

2014年,游戏直播兴起,以斗鱼、龙珠、战旗为代表。其实,游戏、主播、直播平台都不是新生事物,为什么凑在一起擦出如此大的火花?某知名游戏俱乐部股东表示,这都要感谢大量资本的涌入。

2014年,亚马逊收购Twitch。2015年6月,YouTube也再次捡起在线视频直播业务,并在电玩世博会E3上公布把内容重点放在了游戏和电子竞技上。

“虽然直播平台大幅度降低了自媒体直播的门槛,但并非随便一个人想开就能开。个人直播是少数草根明星和电竞俱乐部的特权,无论是新浪的游戏直播间,还是YY的频道,这背后有昂贵的流量费用和复杂的商业考量。”该股东透露。

当时,直播业9158(前身是99情缘,2008年更名)、六间房、YY三足鼎立,以“一对多”PC端传统秀场为主,培养了一批网红主播。

新晋视频直播单檬软件CEO纪宏强称之为陪伴式艺人,他说:“主播们早期通过说段子或展示才艺逐渐积累人气,当粉丝量达到一定数额,所在平台会与之签约,直播正式成为日常工作,每天定时定点出镜,陪伴在线粉丝聊天,而聊天内容大多是营销号话题或者日常生活。”

明星秀跑步直播发布会后台

明星、网红、综艺、电商的加入,让直播的大火越烧越旺。

范冰冰今年征战巴黎时装周,手机直播现场,迅速吸引几十万网友围观。蒋劲夫在长沙忙完新剧的拍摄后,直播自己和爸爸一起公园跑步,引来900万网友在线。刘涛在《欢乐颂》杭州发布会后台大玩某直播软件,引来高达70多万人观看。知名原创视频博主papi酱的直播秀,也引来2000万观众。

直播软件通过艺人拉动流量,提升品牌知名度,艺人亦借此软件巩固粉丝、为新戏做宣传。这种合作模式成为互联网一大热点。

各个行业均踏进直播热浪,相继开发移动端产品。据相关数据显示,市场上有超过200多款的移动直播APP,大部分都是在近段时间集中出现。

“直播平台由内容决定胜负”

如此“繁荣”的景象,让人不得不感慨“百舸争流,成王败寇”。在竞争如此激烈的态势,后起之秀将如何占得一席之地?处于第一、二梯队的各家又将如何稳固阵地?直播业将走向何方?

去年6月,YY娱乐总经理周剑表示YYLIVE理性看待今年以来的直播热潮,提出“直播平台竞争将由内容生态决定胜负”。单檬CEO纪宏强在接受新快报记者采访时也表达了同样的观点:“直播业的未来必然是内容为王,传统的秀场模式已经支撑不起整个直播生态”。

而在内容上,固然引入明星是好事,短时间内可以为平台带来大量粉丝和流量,但是具体互动效果如何平台自身很清楚,选择符合平台定位的主播,内容策划不断创新,尤其要走互动路线和创造经济,在内容分发上大力投入,是直播平台真正要深远考虑的。

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