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没有卖不出去的商品

只有卖不出商品的推销员

推销之道礼仪为先

见人先递烟,生人变熟人。为了男人,女人应打扮得漂亮点儿。

穿西装必须扣齐扣子,打好领带。

握手时,尊贵者先伸手;介绍时,也应先介绍尊贵者。

轿车中,司机旁边的位置应留给尊贵者。

读者朋友,您同意这些说法吗?请试着测测您的推销礼仪常识(答案在最后),看您是否受人欢迎,是否易于推销成功。

在西方经济发达国家,流传着这样一句话:没有卖不出去的商品,只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客,除了掌握必要的推销技巧,熟知市场知识、产品知识、消费者知识外,更须做到:推销自己——让顾客在购买商品前首先接纳推销员。要实现这一目的,则须借助于推销礼仪这块“敲门砖”。

礼仪,即礼节和仪式。传统的礼仪是社会等级伦理的派生物,体现了社会中人与人的不平等。现代礼仪是一种交往的仪式,是人际交往中应具有的相互敬重、友好相处的社会规范和惯用形式。

我国拥有上亿人的推销队伍,却还不曾有世界级的推销大师。究其原因,除了我国商品经济尚不发达,传统重工轻商、重本轻末的思想作祟外,也与国人素质密不可分。推销员自卑、自怜,推销职业“丑不能言”。推销本是对买卖双方均有利的事情,推销必须展示自己、展示企业、展示商品,并通过说服达到使顾客购买商品的目的。,但现实中一些推销员往往低三下四、委曲求全,热衷于“红包”、“关系“‘降价”等许诺。这样,推销员的形象则是头发像稻草、衣服像树皮、脸膛像黄纸。大凡人们在车站码头一眼望去肩扛手提、行色匆匆、风尘仆仆、满脸疲惫、汗流浃背、双目茫然者,非推销员莫属。有谁认真总结过成功的经验和失败的教训呢?成功非一时侥幸,失败亦非运气不佳。想过吗?成功或失败也许皆缘于礼仪。

礼仪,推销员自我推销的起点。而推销自我恰始于良好的推销礼仪和自身修养。

近日,笔者曾陪一朋友去一理发店剪发。坐下后朋友无意中问了一句:“多少钱?”“10块。”“别的店才5块,你为什么这么贵呢?”“还有不要钱的,路边多了。”朋友听后勃然大怒,站起身说:“就你这服务态度,我看你这店也快关门了!”说完大步走了出来。

分析一下,我们不难发现,这位朋友问“为何这么贵”,只需告诉她提供什么特殊服务或用什么高级护发水,或只需自诉生意难做等等,以礼相待,即可求得谅解。朋友作为顾客一非刁难,二非确信价高,只求明白,以求心理平衡。而这位理发师如此这般,可以看出既无推销技巧可言,更无一点起码的礼仪常识或做人知识,砸了生意自在情理之中(注:在石家庄市街道两旁的理发者,均为学员;故免费,旨在练习)。

良好的礼仪是‘个人气质、品德、修养、能力、知识、智慧等内在素质的外在反映,仪表美、仪容美、仪态美是基本要求。

一位身穿折皱西装、留着小胡子、内穿发黑白衬衣的推销员,敲开了一位总经理的门:“你们好;我是××广告公司的,请问……”“对不起,最近我们不打算做广告。”看来,问题出在推销员的不洁外表上。某日化厂推销员到一居民区推销餐具洗洁用品,询问一老者:“请问老师傅,这里的主要住户是什么职业?”“老师傅人老了,什么也不知道啊!”原来,这是一个高教区宿舍,听惯了“老师”、“教授”称呼的人,不愿被称为“师傅”而且是“老”师傅,莫非真的老朽了?推销失败归咎于称呼不当,语言技巧欠妥,礼仪欠周。

良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为,是尊重顾客、顾客至上的体现。利于增强自信,发挥智慧,积极推销,利于形成良好的晕轮效应,使顾客“爱屋及乌”实现购买。所以,良好推销礼仪是推销员推销商品的第一步,更是推销自我的起点。

现代推销活动中,推销员应掌握一些必要的礼仪常识。如“同志”、“师傅”曾是最普通的称呼,如今,人们更喜欢被称作“先生”、“小姐”、”女士”。尽管他不风流倜傥、知识渊博;尽管她不年轻漂亮、举止文雅。在一些特殊环境里,如医院、机关、学校、科研院所,职业、职务、职称也许是最佳称呼。

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